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共創マーケティングを実践してみて
井上さん写真
シービージャパン 
井上勝雄さん
あれはちょうど2年前の冬でした。中間さんから共創マーケティングの話を聞いて「それは面白いですね!!」と口では言ったものの内心は(あぁ、よくあるリサーチ会社でしょ。適当にアンケートに答えてさ。そのデータを分析してさ。本当にそんなんでよい商品ができるのかな?主婦の意見を聞くんだったら家に帰ってお母さんに聞くのが安上がりでいいよ。)というのが僕の第一印象です。
 それに、弊社社長にこらぼたうん様のことを話した時だって「ふんっ、消費者の意見を聞くのにお金をかけるだって?そんなのだったらスーパーにでも行って直接話でも聞いて来い!うちみたいな会社はな、どれだけ開発コストを下げるかにかかっているんだ。大手企業みたいにマーケティングにお金を掛けることはできないんだよ。社内で知恵を絞って頑張れ!」

こんな感じで正直に言うと、こらぼたうん様には不安不信のほうが大きかったのが今だから言える本音です。

まぁよくある企業の商品開発の現場じゃないでしょうか。もっと醜くなると、誰かの斬新なアイディア(はたからみるとただの思いつきなのだが)で舞い上がって‘エイヤー”って気合で商品を作る。しかも、そんな時はあまりにもその思いつき商品が凄すぎて他社に真似されないかと心配し、社内で極秘に商品開発プロジェクトは進められます。


例に漏れずうちの会社も2年前に新商品を出したときはそうでした。
その際はこらぼたうん様とはお仕事はしなかったのです。

そして新商品の発表。社内で力を合わせて作った商品です。徹夜もした。自信もある。目立った競合もいないし気合も十分。こりゃ売れるでしょって少ない営業で全国を飛び回り売りまくりました。

ただ、しばらく経ってみるとお店で売れていない・・・。2ヶ月後にはお店から売れないので返品したいとの電話。びっくりというより、愕然としました。このままではヤバイって。

「なぜだ!?そんなはずは無い!広告が足りないのか?商品は良いはずだ!営業担当者が悪いんだ。もっと頑張って売って来い」

そんな意見が社内に出始めたときは時すでに遅し。社内の士気も低下していき、当初勢いのあった売上もどこかに消えていきました。

そんな時でした・・・・。

中間さんから「もしかしたらその商品は消費者に伝わっていないんじゃないかな?もともと伝わらない商品なのか伝え方が悪いか・・・。良かったら一度来てみない。」とお話を頂き、藁にもすがる思いでこらぼたうん様に行きました。

そこにはお子様を連れた主婦の方々がいました。僕は自信をもって「これ、どう思いますか?」と机の上に自社商品を置きました。

10秒の沈黙。皆さんの顔を見ると「???」って顔をしている。すると、ある若い主婦の方が身を乗り出し「えっと、これなんですか?」・・・。そりゃそうだ、商品の情報もきちんと話をしていなかった。僕はひととおり商品の説明をした。ついでに僕の商品に対する熱い思いまで。

そこでやっと主婦の方が「へぇ・・・欲しいけどその値段じゃいらない」とか「私は主人に買ってあげても良いけど・・・」とか「確かに良い商品かも知れないけれど、これじゃなんなのか分からないわよ」とか「私はいらない」など、様々な意見がわんさか出てきました。

これが消費者の本音か・・・。耳が痛い。

僕はこの時初めて現実を知りました。(消費者とメーカーの意識には大きなギャップが生じている!)ということを。

僕は気がつかぬ間に既にメーカーの人間になっていたのです。つまり、逆立ちしたって普通の目で自社商品を見ることができなくなっていたのです。自分が消費者になった時だって同じようなものかもしれない。

痛烈なショックと新たな発見をした時間はあっという間に過ぎました。

確かに考えるとうちの商品は説明しなければならないのかもしれない。でもそんなことを言ったら全部の商品がそうなる。しかし!これが売り場で起こっていたことだったのだ。ズバリ、商品が伝わっていないのだ。正直、一人一人の消費者にキチンと商品説明をすれば購入に繋げることができるかもしれないが、そんな事を全国の売り場で顔を真っ赤にして説明するのは無理だ。

本当に消費者は普段の買い物のとき、子供を連れていたり、考え事をしていたり様々なシチュエーションでうちの商品の横を通るのだ。よほど、消費者のハートを掴むような魅力ある商品だったり、パッケージ文句だったりしない限り今の時代なかなか売りに繋がらない。それは、多大なお金を使ってCMでもバンバンできたら多少話は違ってくるだろうが、それは土台無理な話だ。

僕は社内に戻り、山のようにある在庫の前に立ったとき、胃が痛くなった。
(商品開発のとき、商品ができる前に少しでも消費者と一緒に話ができていれば)そんな後悔をしても後の祭。

作ったものは仕方がない。売るしかない。なんとか2年はやってこれました。

しかし、弊社も新商品を出さなければ企業として存続していけない。ただし、今回失敗したら正直命取りだ。同じ過ちはできない。大手もニッチ市場に参入してきているので競争も激しくなっている。

自ずと残っている道は一つ。「作った商品をいかに売るか」という発想からの転換。

つまり、「いかに売れる商品を作るか」だ。

そこで弊社はもう一度中間さんにお話を聞くことにした。

中間さんは「本気なら必ず成果はでます。でもそうでないのならやらないほうがいいと思います」みたいなことを言われたと思います。

ここまできたらやるしかない。

こらぼたうんさんで生活者の方々との共創マーケティングを実践させていただくことにしました。

弊社は数ヶ月かけて、何回も何回も主婦の方々と対話をさせていただきました。商品のアイディアだしその評価から試作品のモニタリング、パッケージのデザインから価格まで延べ15組・20時間ぐらいかけて実践させていただきました。

時には中間さんと寝食を共にまでしてとことん議論させていただきました。

特に一番驚いたことはこらぼ会員様の前向きな姿勢です。自分の意見を真剣にメーカーが聞いてくれる。そしてその意見を商品作りに反映してもらって良いモノ作りをしてもらいたいと。それが引いては私たち消費者のためにもなるという、どこぞの企業理念よりも立派な社会貢献的精神を持ち合わせておりとても協力的でした。

お蔭様で弊社は昨年末に新商品を発売することができました。売れ行きも予想以上の反響で発売してすぐに旧商品の売上を抜き、過去の苦労して売りつづけた2年間は色あせて見えました。

今回このような商品ができたのは、まさしく一緒に商品を良くしたい!と言う消費者の方とひざをつき合わせて真剣に一つの商品を作り上げたからだと思います。しかも普通の消費者ではありません。「こんなのが欲しい!もっとこうした方がわかりやすい!この文句がグッとくる!」そんな意識の高い方たちとです。それは売れるはずです。


本当にこらぼたうん様とこらぼたうん会員の皆様には厚くお礼申し上げます。今後とも今の商品に勝る商品作りをしていきたいので、今後とも宜しくお願い申し上げる次第です。とこれが私の本音です。

こらぼたうん様では社内説得の稟議書に添付するための資料や会議室で必要なデジタル化されたデーターよりも私そのものの感性をとても重要視します。


ここは、消費者の生々しい声、気持ち、感情を自分(メーカー)の感性とぶつけ合いその中で新しい商品の発想を創造する場だと弊社では思っております。

今回弊社では社長から、営業担当者から、企画の人間、デザイナーみんなで真剣に消費者にとって本当に良いモノを提供したいという意識でこらぼたうん様にお世話になりました。

まさに消費者との共創(協働作業)をさせて頂いたわけです。

そうして新商品を出して、ものすごい成果を上げているということを追記させて頂きます。

                                                
                                        以上
 

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