競争しない独自化のすすめ
よく言われますが「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」というものがあります。
顧客は「穴を開けたい」欲求を解決する手段としてドリルを選んだにすぎません。
モノやサービスを買うのは、モノやサービス自体が欲しいからではなく、それらによって何らかの欲求、ドリルであれば「穴を開けたい」という欲求がそうさせます。
モノやサービスを売るには、そうゆうことを察知し顧客にとっての価値を起点にして考えてみるべきという事を示唆しています。
つまり、「どういったお客様に対して今よりもハッピーな状態になってもらうためには、どんなカタチで歩み寄るのか」を突き詰めることです。
これができればどこにも負けない独自な価値を生み出す事になります。
この顧客にとっての価値を発見し独自な価値を提供できれば、他社との競争に巻き込まれる事はありません。
つまり独自化していくことが重要です。
差別化と独自化は違う
そもそも「差別化」と「独自化」とは異なります。
差別化とは同じものや同質であるものの中から違いを作ることであり、相手とどのような差をつけるか、どのような違いを出すかといった、相手との競争に勝つためのものです。
独自化とは比較をされないものであり、そもそも競争がありません。
競争しなければ負けることもありません。
独自化と差別化の違い
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見るべき相手は競争相手ではない
スティーブ・ジョブスの名言に以下の言葉があります。
マーケティングは恋愛に例えられることも多いですが、差別化より独自化すべきと言うことを、女性への贈り物を例えにして端的に表現しています。
ライバルの言動ばかり見て、相手のことを見ていない男性が女性からモテないということでしょうか。
これを企業に置き換えてみると、同業他社の動向ばかりを気にして、顧客のことを考えていない企業が提供する商品やサービスは、顧客には響かない、魅力が無いということです。
中小企業こそ独自化を
差別化で勝負しようとすると、他社との競争の中での勝負となり、結果として資本力のある大手企業には勝てません。
そもそも差別化は競争を前提としています。差別化戦略を続ける限り中小企業は疲弊してしまいます。
既に市場には多くの商品やサービスが存在します。だからといって顧客が抱えている問題をすべて解決できているわけではありません。
また、顧客自らが抱えている問題に気がついていない場合もあります。
売り手都合になりがちな考えを見直して買い手都合に転換できればまだ満たされていない問題やまだ誰も気がついていない潜在的な欲求を満たすことが出来るはずです。
お客様をよく見ましょう。これこそが独自化への第一歩であり、この独自化こそ中小企業が目指すべき方向です。
中小企業が独自化を目指すべき理由
中小企業が差別化ではなく独自化を目指す理由はいくつかあります。以下に、その主な理由を挙げます。
1.大企業との競争で不利な場合が多い
大手企業はしばしば資本力やリソースにおいて中小企業に優位性を持っています。そのため、同じ市場で差別化を図ることは難しいことが多いです。中小企業が差別化を追求すると、リソースや資本面で不利な立場に立たされることがあります。
2.独自化は市場での独占性を築ける
独自化を目指すことで、自社の製品やサービスが市場で唯一無二の存在となり、競争相手を排除することが可能です。これにより、競合他社の存在を気にせずに市場をリードすることができます。
3.顧客応答が高い
独自の価値提供を持つ企業は、顧客から高い応答を受ける傾向があります。なぜなら、顧客は新しい、独自のソリューションや体験を求めており、それに応える企業に対して忠誠心を持ちます。このような顧客応答は中小企業にとって大きな利点です。
4.ブランド構築がしやすい
独自化を実現する企業は、その独自性を強調するブランドを構築しやすくなります。ブランドにおける独自性は、お客様の心に魅力的な印象を残し、信頼性を高めます。
5.長期的な成功を追求できる
独自化は競争相手に左右されず、長期的な成功を追求する戦略です。競争相手が製品やサービスの価格競争に走る一方で、独自性を持つ企業は価格に影響されずに成長できます。
6.顧客中心のアプローチが奏功する
独自化の過程では、顧客のニーズと欲求に焦点を当て、それに合致した製品やサービスを提供することが求められます。この顧客中心のアプローチは、中小企業にとって成功の鍵となります。
7.新たな市場を創出できる
独自化により、新たな市場を創出する機会が生まれることがあります。顧客がまだ認識していないニーズや潜在的な市場を発見し、その市場をリードすることができます。
まとめ
中小企業が競争激化する市場で成功を収めるためには、差別化ではなく独自化を目指すことが重要です。
大手企業に対抗するためには、自社が市場で唯一無二の存在となる戦略が必要です。
独自性を持ち、顧客のニーズに焦点を当てたアプローチは、競争相手に差をつける鍵となります。また、この戦略は長期的な成功を追求し、持続的な成長を可能にします。
顧客中心のアプローチを採用し、顧客の期待に応えることで、独自性を高め、信頼を築くことができます。最終的に、中小企業が独自化を追求することは、競争を超えた市場での成功への道を開く一歩となります。
