新型コロナウイルスの影響は、世の中を根底から覆そうとしています。人々の健康はもとより、就業スタイルや雇用、生活様式、芸術文化の分野に至るまで、あらゆるところに影響を及ぼしています。
外出自粛要請の中、多くの人が在宅勤務になり、店舗の多くが一時休業を余儀なくされています。
緊急事態宣言が発令されてからは経済への打撃が加速しています。いわゆるコロナ不況です。
そして世の中が不況に陥ると真っ先に見直される支出の代表が、マーケティング予算かもしれません。
しかし変化の時こそ、予算を掛ける掛けないは別としてもマーケティングに力を入れないといけません。
マーケティングは「価値の交換をデザインすること」です。
市場を定義し、価値を定義し、価値をつくり出し、そして価値を伝えること。商品やサービスが売れるのは、顧客が価値を感じるからです。
新型コロナウイルスによる影響は人々の価値観を大きく変えてしまいます。顧客が何に価値を感じるか、これまでの価値観と変わるのであれば、企業は新しい価値を定義し、つくり出していかなければ存続できなくなります。
ひとつのヒントはD2C
D2Cとは、「Direct to Consumer」の略で、消費者に対して商品を直接的に販売する仕組みのことです。消費財メーカーであれば自社で企画・製造したオリジナル商品を、ECサイトなどの自社のチャネルで直接消費者へ販売することです。
D2Cは、Directという言葉の通り、流通業者といった他社を介さず、自社で企画・製造した商品を、自社チャネルで直接販売する業態を表します。
一般的に企業は、自社商品を小売店に並べて販売するケースが多い訳で、その場合、自社→卸会社→小売店販売という経路となり、自社商品を消費者に届けるために販売をするためには、他社を介して売るケースがほとんどです。
そもそもDirect to Comsumer（D2C）は、特別に新しい考え方ではありません。
例えば昔からあるアパレルや飲食店、訪問販売などでは、直接的な顧客の繋がりによる販促方法であり、“顧客と直接繋がる”という点では、古くより行われています。
現代版D2Cがなぜ注目されるのか
量販店の棚を確保するためメーカーが莫大なCM費を用いて商品訴求を行い、で市場とブランドを作り上げるモデルが少しずつ壊れてきました。
大企業の一強ブランドが莫大な費用を投下して大きなシェアをとる時代ではなくなり、顧客はそれぞれのライフスタイルや嗜好性に応じて多様なブランドを選びこだわりの消費行動をするようになってきた訳です。
「数や量に頼る時代は終わった」ということです。
これまでの多くのビジネスが「顧客数」や「売上数」など数や量を目的にビジネスをやってきました。
数を確保するためにマーケティングに資源を投下し、集客しより多くの人に購入または利用してもらうことで収益を確保してきたわけです。
顧客への対応は「広く浅く関わる」ことになります。継続性のない単発の取引が多くなり、絶えず新しい顧客を探すことになります。
つまり一人ひとりの顧客を見るのではなく、ターゲットとする顧客をセグメントしたにせよ、ひとつの集合体として捉える発想でした。
これでは顧客との関わり方は浅くなってしまいます。
過去の大量生産・大量消費の時代にはこれでもよかったわけですが、そのような感覚でビジネスをやってきたところは、特に今回の新型コロナウイルスによって人やモノの動きが止まったとたん厳しい状態になります。
今後重要になるのは、それは、「縦に深める」ということです。
横に広げるのではなく「縦に深める」というのは、目の前のひとりの顧客に対して深く関わっていく、ということです。
顧客が期待している商品やサービスを提供するだけではなく、プラスアルファの付加価値を提供できるかが勝負となります。
一人ひとりの顧客を深く洞察し価値を提供できるかにかかってきます。
D2Cは自社の顧客、ひとりの顧客と継続的につながり、深く関わっていくアプローチであり、中小企業や個人であっても、マーケティングの予算を抑えながらも、デジタル広告やSNSなどを通して、ターゲットとしている顧客に直接アプローチし顧客と深く関わる事ができます。
SNSとECというIT技術を組み合わせ、「自分たちで作って自分たちで売る」といった「現代版D2C」の形態は、特にスタートアップの事業選択として新規性の高さなどから注目を集めていると考えられます。
D2Cがもたらすメリットは
D2Cがもたらすメリットとしては「商品サービスのビジョンや思想を伝えられる」「顧客との関係性を構築できる」「顧客データの収集が可能」など挙げられます。
流通における仲介業者を介さず、企画・製造・そして販売までを自社だけで行うため、会社や商品のビジョンや思いなどを直接消費者に伝えることができます。
流通経路が長くなると、企画開発担当者の商品に対するコンセプトや思いと言うものが、社内の営業担当に渡った時、流通の途中、さらに店頭に陳列された際には消費者へはほとんど伝わらない。
伝えたいけど伝わらない、というジレンマが起きてしまいます。
直接アプローチができるD2Cにおいては、商品そのものだけではなく、その商品を開発するに至った背景である思いもきちんと伝える事ができる意義は大きいです。
また企画・製造に加え、販売も自ら行えるため、顧客との関係性を構築する機会が増えます。
販売する時だけでなく、会社や商品について知ってもらう段階から、発送中のやり取りや、返品の際のオペレーションなど、顧客との関係性は継続的、総合的に構築することができます。
さらに、構築された顧客との関係性から新商品開発にも活かす事が可能となります。
現在のテクノロジーを最大限に活かした最適なシステムをゼロベースから創り上げることができるD2C。既存の流通システムとは大いに異なる点であるといえます。
成功の鍵はより人間らしく
D2Cは、他の流通業者を通さないために面としてのスケールメリットを享受できないため大手企業が採用するビジネスモデルというよりは、どちらかと言うとスタートアップ企業や中小企業が採用するビジネスモデルです。
SNSなどを最大限に活用することで、よりニッチな需要を吸い上げられるため大企業にはマネできない商品開発が行えます。
SNSとECというIT技術が組み合わさった「現代版D2C」は新たな商品やサービスの立ち上げを後押しする存在になります。
新型コロナウイルスの影響もあり、劇的に人々の価値観と行動が変わろうとしています。
ウイズコロナとして事業を見直し、または新たにスタートアップする場合など、小さくても少しずつでも、できることからすぐに始めてみることが、長いトンネルの中に光を見出すきっかけになるものです。
そして、コロナの影響も含めこの時代を乗り越えるひとつのヒントとしてのD2C「Direct to Consumer」の成功の鍵は、ユーザーの心境や価値観の変化を正しく理解し、より「人間らしい」行動基準を戦略の中心として活動していく事がこれまで以上に大切になる事を忘れてはいけません。
